Negotiation Expert
Certification européenne validant la maîtrise des techniques de négociation complexe, de la préparation stratégique à la conclusion d'accords durables dans un contexte B2B et international.
Compétences clés
- ✓Concevoir et déployer une stratégie de négociation adaptée au contexte
- ✓Maîtriser les techniques d'influence et de persuasion éthique
- ✓Gérer les situations de blocage et les conflits d'intérêts
- ✓Négocier dans un environnement multiculturel et international
Équivalences de marché
Cette certification PROVA couvre le périmètre de compétences attendu par les certifications suivantes :
Est-ce fait pour vous ?
✓ Cette certification est faite pour vous si :
- →Responsables commerciaux et business developers
- →Acheteurs et procurement managers
- →Consultants et chefs de projet
✗ Cette certification n'est pas adaptée si :
- →Débutants sans expérience professionnelle : privilégier d'abord une formation interne ou un accompagnement terrain avant cette certification.
- →Négociateurs experts recherchant une validation de haut niveau : envisager une évolution vers des certifications Master 801 en management stratégique ou conseil.
Prérequis & conditions d'accès
Aucun prérequis formel, expérience professionnelle de 2 ans recommandée.
Options d'achat
Voucher d'examen, parcours LMS, packs économiques — composez votre panier
Options d'achat
Composez votre parcours — voucher d'examen, préparation LMS, packs entreprise.
Compétences évaluées
Préparation stratégique
Analyse des parties prenantes, définition des objectifs et identification des zones d'accord possibles (ZOPA).
Techniques avancées
Maîtrise du questionnement stratégique, de l'écoute active et des tactiques de création de valeur.
Gestion des impasses
Résolution des blocages, gestion des émotions et recadrage des positions vers les intérêts réels.
Négociation interculturelle
Adaptation des styles de négociation aux contextes culturels européens et internationaux.
Format de l'examen
Programme
Fondamentaux et préparation stratégique
Théories de la négociation : modèle de Harvard, négociation raisonnée vs positionnelle, approche intégrative. Analyse préparatoire : SWOT négociatoire, identification des enjeux et des contraintes. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et WATNA (Worst Alternative). Définition de la ZOPA (Zone Of Possible Agreement). Cartographie des parties prenantes et analyse des rapports de force. Fixation des objectifs (cible, acceptable, rupture) et définition du mandat de négociation.
Techniques et tactiques de négociation
Questionnement stratégique : questions ouvertes, fermées, relais, miroir. Techniques d'écoute active et de reformulation. Construction d'une argumentation persuasive : méthode CAB (Caractéristiques-Avantages-Bénéfices). Gestion des concessions : timing, conditionnalité, réciprocité. Techniques d'influence : ancrage, contraste, rareté, preuve sociale, autorité, engagement. Tactiques de création de valeur : élargissement du gâteau, compensation, linkage. Techniques de closing et de contractualisation.
Gestion des situations difficiles
Identification et traitement des objections : prix, délais, qualité, concurrence. Gestion des émotions : reconnaissance, régulation, utilisation stratégique. Gestion du stress et maintien de la concentration. Résolution des impasses : changement de niveau, médiation, MESORE (MEilleure SOlution de REchange). Négociation en déséquilibre de pouvoir : stratégies compensatoires. Gestion des personnalités difficiles : agressifs, passifs-agressifs, manipulateurs. Techniques de désescalade et de recadrage.
Négociation internationale et éthique
Styles de négociation culturels : Europe du Nord vs Sud, Asie, Amérique, Moyen-Orient. Dimensions culturelles de Hofstede appliquées à la négociation. Communication interculturelle : codes verbaux et non-verbaux, rapport au temps et au contrat. Négociation multipartite : coalitions, alliances, gestion de la complexité. Éthique de la négociation : manipulation vs influence, limites déontologiques, négociation durable. Contractualisation : éléments essentiels, clauses de sauvegarde, suivi post-négociation. Gestion de la relation à long terme.
Comment financer votre certification
3 solutions pour couvrir le coût de votre certification
OPCO — Prise en charge employeur
Demandez à votre employeur une prise en charge via votre OPCO (plan de développement des compétences).
Personnel — 380€ TTC
Paiement en ligne sécurisé par carte bancaire (Stripe).
Tarif entreprise : 495€ HT
Questions fréquentes
Cette certification remplace-t-elle les formations américaines type Harvard PON?
PROVA Negotiation Expert est conçu comme une alternative européenne souveraine, alignée sur les standards EQF et adaptée aux contextes commerciaux et culturels européens. Elle couvre les mêmes fondamentaux théoriques tout en intégrant les spécificités réglementaires et relationnelles du marché européen.
Quelle est la différence avec une formation commerciale classique?
Cette certification valide des compétences de négociation transversales, applicables bien au-delà de la vente : achats, gestion de projets, partenariats, résolution de conflits. Elle s'appuie sur un référentiel structuré et une évaluation normée, contrairement aux formations internes souvent non certifiantes.
L'examen inclut-il des mises en situation réelles?
Oui, 3 cas pratiques détaillés vous placent dans des situations de négociation complexes (B2B, multiculturelle, gestion de crise) où vous devez analyser le contexte, choisir une stratégie et justifier vos décisions tactiques.
Puis-je passer l'examen en anglais?
Oui, l'examen est disponible en français et en anglais. Le contenu et le niveau d'exigence sont strictement identiques dans les deux langues.
Comment renouveler la certification après 3 ans?
Le renouvellement nécessite soit de repasser l'examen dans sa version actualisée, soit de justifier d'une formation continue de 16h minimum en négociation et de soumettre un dossier professionnel démontrant une pratique active.
Ils se sont certifiés
« Cette certification m'a permis de structurer ma pratique de la négociation fournisseurs. Les cas pratiques sont très réalistes et m'ont donné des outils concrets pour gérer les situations de blocage. Un vrai plus sur mon CV. »
« Enfin une certification européenne en négociation qui ne se contente pas de théorie ! La partie sur la négociation interculturelle m'a été particulièrement utile dans mes deals avec des partenaires allemands et italiens. »
« J'ai apprécié la rigueur du référentiel et la qualité du parcours de préparation. Le rapport PROVA DNA m'a permis d'identifier mes points forts et mes axes de progrès de manière très précise. Je recommande vivement. »
Reconnaissance internationale
Couvre les mêmes domaines que les programmes de Harvard PON ou Scotwork, avec une approche européenne souveraine.
Harvard PON et Scotwork sont des marques déposées de leurs propriétaires respectifs. PROVA est indépendant et non affilié.
Votre parcours de certification
Avant, pendant, après — la progression logique recommandée
Droits du candidat
Transparence
Les critères de décision et le barème sont documentés et accessibles avant l'examen.
Droit d'appel
Toute décision peut être contestée dans les 30 jours. Examen par un tiers indépendant.
Plainte
Toute personne peut signaler un dysfonctionnement. Formulaire public accessible sans compte.