Negotiation Associate
Certifie la maîtrise des techniques de négociation commerciale et relationnelle, de la préparation stratégique à la conclusion d'accords complexes en contexte B2B et B2C.
Compétences clés
- ✓Préparation et stratégie de négociation
- ✓Techniques d'argumentation et de persuasion
- ✓Gestion des objections et situations conflictuelles
- ✓Négociation interculturelle et multipartite
Équivalences de marché
Cette certification PROVA couvre le périmètre de compétences attendu par les certifications suivantes :
Est-ce fait pour vous ?
✓ Cette certification est faite pour vous si :
- →Commerciaux B2B et Key Account Managers
- →Acheteurs et responsables achats
- →Chefs de projet et consultants
✗ Cette certification n'est pas adaptée si :
- →Débutants sans expérience professionnelle : privilégier d'abord une formation courte en techniques de vente ou communication avant de viser cette certification.
- →Négociateurs experts avec 10+ ans d'expérience cherchant une reconnaissance de niveau stratégique : se tourner vers les certifications Master ou Fellow Series.
Prérequis & conditions d'accès
Aucune condition formelle, inscription libre en ligne sur prova.io.
Options d'achat
Voucher d'examen, parcours LMS, packs économiques — composez votre panier
Options d'achat
Composez votre parcours — voucher d'examen, préparation LMS, packs entreprise.
Compétences évaluées
Préparation stratégique
Analyser les enjeux, définir les zones de négociation (BATNA/WATNA) et structurer la tactique d'approche.
Techniques avancées
Maîtriser les leviers de persuasion, argumentation Cialdini, écoute active et reformulation stratégique.
Gestion des blocages
Désamorcer les objections, gérer les émotions et transformer les tensions en opportunités de compromis.
Négociation complexe
Conduire des négociations multipartites, interculturelles et à fort enjeu financier ou stratégique.
Format de l'examen
Programme
Fondamentaux de la négociation
Concepts et modèles : BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), WATNA, ZOPA (Zone Of Possible Agreement), MESORE. Types de négociation : distributive vs intégrative, négociation raisonnée (Harvard). Préparation stratégique : analyse des enjeux, cartographie des acteurs, définition des objectifs et des limites. Analyse du rapport de force et des leviers de pouvoir.
Techniques de communication et persuasion
Principes de persuasion de Cialdini : réciprocité, engagement, preuve sociale, autorité, rareté, sympathie. Écoute active et questionnement stratégique (questions ouvertes, fermées, miroir). Reformulation et validation de compréhension. Communication non-verbale : posture, regard, gestuelle. Synchronisation et rapport. Gestion des émotions : reconnaissance, régulation, utilisation stratégique.
Tactiques et conduite de négociation
Structuration de l'argumentation : méthode CAB (Caractéristiques-Avantages-Bénéfices), storytelling. Gestion des objections : anticipation, reformulation, réfutation, transformation. Techniques de concession : ancrage, effet de contraste, concessions réciproques. Gestion du temps et des silences. Techniques de clôture : récapitulation, essai, alternative, urgence. Gestion des impasses et des ruptures.
Négociations complexes et interculturelles
Négociation multipartite : gestion des coalitions, orchestration des échanges. Dimension interculturelle : modèles de Hofstede (distance hiérarchique, individualisme, masculinité, évitement de l'incertitude), modèle de Hall (contexte fort/faible). Adaptation des stratégies selon les cultures. Gestion des conflits : médiation, arbitrage, négociation intégrative. Éthique et déontologie : manipulation vs influence, limites légales. Formalisation et suivi d'accord.
Comment financer votre certification
3 solutions pour couvrir le coût de votre certification
OPCO — Prise en charge employeur
Demandez à votre employeur une prise en charge via votre OPCO (plan de développement des compétences).
Personnel — 380€ TTC
Paiement en ligne sécurisé par carte bancaire (Stripe).
Tarif entreprise : 495€ HT
Questions fréquentes
Quelle différence avec les formations en négociation classiques ?
PROVA Negotiation Associate est une certification reconnue EQF 6, avec évaluation objective par examen. Contrairement aux formations courtes sans validation, elle atteste d'un niveau de compétence vérifiable et reconnu par les employeurs européens.
Cette certification couvre-t-elle la négociation en achats ?
Oui, le référentiel intègre les spécificités de la négociation achats (fournisseurs, contrats, TCO) tout en couvrant la négociation commerciale B2B/B2C. Les cas pratiques incluent des scénarios achats et ventes.
Faut-il être commercial pour passer cette certification ?
Non. La certification s'adresse à tous les professionnels amenés à négocier : acheteurs, chefs de projet, consultants, RH, managers. Les techniques sont transversales et applicables à tout contexte de négociation professionnelle.
L'examen inclut-il des mises en situation orales ?
Non, le format Standard repose sur QCM et études de cas écrites. Les mises en situation orales sont réservées aux niveaux Master et Fellow. Le format actuel évalue la capacité d'analyse stratégique et de décision en situation réelle.
Cette certification est-elle reconnue en Suisse et Belgique ?
Oui, PROVA est aligné sur le cadre EQF européen et reconnu dans les 7 pays où nous opérons, dont la Suisse et la Belgique. Le certificat mentionne l'équivalence EQF 6 et est vérifiable publiquement.
Ils se sont certifiés
« Cette certification m'a permis de structurer ma pratique de la négociation avec de vrais outils stratégiques. Les cas pratiques sont très réalistes et m'ont préparée à des situations que je rencontre quotidiennement avec mes grands comptes. »
« Enfin une certification européenne en négociation avec un vrai niveau d'exigence. Le référentiel couvre autant la négociation achats que commerciale, ce qui est rare. Le rapport PROVA DNA m'a aidé à identifier mes axes de progrès. »
« J'ai apprécié la dimension interculturelle très développée dans le programme. En tant que consultante intervenant à l'international, cela m'a donné des clés concrètes pour adapter ma posture selon les contextes culturels. »
Reconnaissance internationale
Couvre des domaines similaires aux certifications en négociation de l'American Negotiation Institute, avec une approche européenne et un ancrage EQF.
American Negotiation Institute est une marque tierce. PROVA est indépendant et non affilié à cette organisation.
Votre parcours de certification
Avant, pendant, après — la progression logique recommandée
Droits du candidat
Transparence
Les critères de décision et le barème sont documentés et accessibles avant l'examen.
Droit d'appel
Toute décision peut être contestée dans les 30 jours. Examen par un tiers indépendant.
Plainte
Toute personne peut signaler un dysfonctionnement. Formulaire public accessible sans compte.