Negotiation Foundations
Maîtrisez les techniques de négociation raisonnée et les stratégies d'influence pour obtenir des accords durables en contexte professionnel.
Key skills
- ✓Préparer et structurer une négociation selon la méthode Harvard
- ✓Identifier les intérêts sous-jacents et créer de la valeur
- ✓Gérer les objections et sortir des impasses
- ✓Utiliser les leviers d'influence et de persuasion éthique
Market equivalents
This PROVA certification covers the competency scope expected by the following certifications:
Is this right for you?
✓ This certification is right for you if:
- →Commerciaux et business developers
- →Acheteurs et procurement managers
- →Chefs de projet et managers
- →Consultants et prestataires
✗ This certification is not suitable if:
- →Débutants sans expérience professionnelle : privilégiez d'abord une formation initiale en communication interpersonnelle
- →Négociateurs experts cherchant certification de niveau supérieur : orientez-vous vers PROVA Advanced Negotiation Strategies (Master 801) pour négociations complexes multi-parties et internationales
Prerequisites & eligibility
Aucune condition formelle, inscription libre sur prova.io avec création de compte candidat.
Purchase options
Exam voucher, LMS pathway, bundle packs — build your order
Options d'achat
Composez votre parcours — voucher d'examen, préparation LMS, packs entreprise.
Skills assessed
Préparation stratégique
Analyser le contexte, définir la BATNA et structurer la négociation selon les principes de la négociation raisonnée.
Création de valeur
Identifier les intérêts mutuels et développer des solutions gagnant-gagnant par l'écoute active et le questionnement.
Gestion des tensions
Désamorcer les conflits, traiter les objections et sortir des blocages par des techniques de recentrage.
Influence éthique
Appliquer les principes de persuasion de Cialdini et construire un argumentaire structuré et impactant.
Exam format
Curriculum
Fondamentaux de la négociation raisonnée
Introduction aux principes de la négociation intégrative selon la méthode Harvard. Distinction entre positions et intérêts. Définition et calcul de la BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), ZOPA (Zone Of Possible Agreement) et MESORE (MEilleure SOlution de REchange). Négociation distributive vs intégrative. Préparation structurée : analyse du contexte, identification des enjeux, cartographie des acteurs, définition des objectifs. Évaluation du rapport de force et des leviers disponibles.
Techniques de communication et d'influence
Écoute active et empathique : reformulation, validation émotionnelle. Questionnement stratégique : questions ouvertes, fermées, alternatives, miroir. Techniques de reformulation et synthèse. Langage non-verbal et synchronisation. Les six principes d'influence de Robert Cialdini : réciprocité, engagement/cohérence, preuve sociale, autorité, rareté, sympathie. Construction d'un argumentaire structuré : méthodes SPRI (Situation-Problème-Résolution-Information) et CAB (Caractéristique-Avantage-Bénéfice). Storytelling et ancrage émotionnel.
Gestion des situations difficiles
Identification et traitement des objections : objections sincères vs tactiques. Techniques de réponse : boomerang, compensation, division, témoignage. Gestion des émotions : reconnaissance, verbalisation, recentrage. Désamorçage des tensions et des conflits. Sortie d'impasse : changement de niveau, introduction de nouvelles variables, pause stratégique. Négociation avec interlocuteurs difficiles : agressifs, passifs-agressifs, manipulateurs. Gestion du temps et de la pression. Techniques de recentrage sur les intérêts.
Stratégies et tactiques avancées
Négociation multi-parties : gestion de coalitions, identification des alliés et opposants. Négociation interculturelle : codes culturels européens, asiatiques, américains. Stratégies de concession : séquençage, conditionnalité, réciprocité. Techniques d'ancrage et de cadrage. Gestion stratégique de l'information : révélation progressive, questions de découverte. Tactiques de manipulation et contre-tactiques. Clôture de négociation : techniques de closing, gestion des dernières objections. Formalisation d'accord : points à valider, sécurisation juridique basique, suivi post-négociation.
How to fund your certification
3 options to cover the cost of your certification
OPCO — Employer funding
Ask your employer to cover the cost through your OPCO (employee training plan).
Personal — €350 incl. VAT
Secure online payment by credit card (Stripe).
Business rate: €455 excl. VAT
Frequently asked questions
Cette certification remplace-t-elle une formation en négociation ?
Non, elle valide des compétences acquises par l'expérience ou la formation. Le parcours LMS inclus offre un rappel structuré des concepts, mais une pratique terrain reste indispensable pour réussir les études de cas.
Quelle différence avec les certifications américaines type AMA ou Karrass ?
PROVA Negotiation Foundations s'ancre dans le contexte européen (codes culturels, cadre juridique, pratiques commerciales) et intègre les référentiels ESCO. Contrairement aux certifications US souvent théoriques, nous évaluons la capacité à appliquer les techniques dans des situations réalistes.
Les études de cas sont-elles spécifiques à un secteur ?
Non, les cas couvrent des situations transversales : négociation commerciale B2B, négociation interne de ressources, négociation avec fournisseurs, gestion de conflit en équipe projet. Les principes sont applicables à tous secteurs.
Puis-je passer l'examen en anglais ?
Oui, l'examen est disponible en français et en anglais. Les études de cas sont adaptées culturellement selon la langue choisie pour refléter des contextes de négociation réalistes.
Comment se préparer efficacement ?
Comptez 3 à 4 semaines : parcourez le LMS (15h), pratiquez les cas blancs, analysez vos propres négociations passées avec la grille Harvard, lisez 'Getting to Yes' de Fisher & Ury. L'expérience terrain reste le meilleur atout.
They got certified
« Certification très concrète qui m'a permis de structurer mes négociations commerciales. Les études de cas sont proches de la réalité terrain. J'ai gagné en confiance face aux grands comptes. »
« Excellente formation pour négocier les ressources et les délais en interne. Les techniques de gestion des objections m'ont particulièrement aidée avec les parties prenantes difficiles. »
« Enfin une certification qui ne se limite pas à la théorie. Les cas pratiques m'ont forcé à réfléchir stratégiquement. Mon approche des négociations fournisseurs a radicalement changé. »
International recognition
Couvre les domaines de négociation professionnelle similaires aux programmes AMA Negotiation ou Scotwork, avec un ancrage européen et une évaluation par cas pratiques.
AMA et Scotwork sont des marques déposées de leurs propriétaires respectifs. PROVA est indépendant et non affilié à ces organisations.
Your certification pathway
Before, during, after — the recommended progression
Droits du candidat
Transparence
Les critères de décision et le barème sont documentés et accessibles avant l'examen.
Droit d'appel
Toute décision peut être contestée dans les 30 jours. Examen par un tiers indépendant.
Plainte
Toute personne peut signaler un dysfonctionnement. Formulaire public accessible sans compte.