Sales Expert
Certification européenne validant la maîtrise des techniques de vente consultative, de la prospection au closing, incluant négociation complexe et pilotage de cycle de vente B2B/B2C.
Compétences clés
- ✓Maîtrise du cycle de vente complet (prospection, découverte, argumentation, closing)
- ✓Négociation commerciale et gestion des objections avancées
- ✓Utilisation des CRM et outils de sales intelligence (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
- ✓Pilotage de la performance commerciale et forecast
Équivalences de marché
Cette certification PROVA couvre le périmètre de compétences attendu par les certifications suivantes :
Est-ce fait pour vous ?
✓ Cette certification est faite pour vous si :
- →Commerciaux B2B/B2C avec 2-5 ans d'expérience
- →Business developers et account managers
- →Responsables de comptes clients en montée en compétences
✗ Cette certification n'est pas adaptée si :
- →Débutants sans expérience commerciale : orientez-vous vers une formation fondamentale en techniques de vente avant cette certification.
- →Directeurs commerciaux pilotant des équipes de +10 personnes : la certification Sales Leader Master 801 sera plus adaptée à vos enjeux stratégiques.
Prérequis & conditions d'accès
Expérience commerciale de 18 mois minimum recommandée et maîtrise d'un CRM.
Options d'achat
Voucher d'examen, parcours LMS, packs économiques — composez votre panier
Options d'achat
Composez votre parcours — voucher d'examen, préparation LMS, packs entreprise.
Compétences évaluées
Vente consultative
Maîtrise des techniques de découverte client, qualification BANT/MEDDIC et proposition de valeur différenciante.
Négociation complexe
Gestion des objections, techniques de closing avancées et négociation multi-parties en environnement B2B.
Pilotage commercial
Analyse du pipeline, forecast précis, utilisation des KPI commerciaux et optimisation du taux de conversion.
Outils digitaux
Exploitation des CRM, sales automation, social selling (LinkedIn Sales Navigator) et outils d'intelligence commerciale.
Format de l'examen
Programme
Prospection et qualification
Stratégies de prospection multicanale (téléphone, email, LinkedIn, événements). Social selling et personal branding. Cold calling : scripts, objections barrage, taux de transformation. Email sequencing et A/B testing. Qualification BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), SPICED. Lead scoring et priorisation. Outils : LinkedIn Sales Navigator, Lusha, Kaspr, Waalaxy.
Découverte client et diagnostic
Écoute active et reformulation. Questionnement SPIN Selling (Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Identification des besoins explicites vs implicites. Cartographie des parties prenantes et matrice d'influence. Analyse des pain points business. Techniques de diagnostic commercial. Construction de la relation de confiance. Gestion des premiers rendez-vous et discovery calls.
Argumentation et proposition de valeur
Construction de la proposition de valeur unique (UVP). Storytelling commercial et cas clients. Démonstration produit/service orientée bénéfices. Calcul et présentation du ROI. Business case et justification économique. Différenciation concurrentielle et bataille cards. Gestion des preuves sociales (témoignages, études de cas). Pitch deck et présentation commerciale impactante.
Négociation et closing
Techniques de closing : assumptive close, alternative close, urgency close, puppy dog close. Gestion des objections prix, délai, concurrence, budget. Négociation raisonnée et win-win. Tactiques de concession et contreparties. Gestion des impasses et plan B. Closing multi-parties et décideurs multiples. Contractualisation et conditions générales de vente. Upsell et cross-sell en phase de closing.
Pilotage et outils digitaux
Maîtrise des CRM : Salesforce (opportunités, comptes, contacts), HubSpot (deals, pipeline), Pipedrive (stages, activities). Pipeline management et hygiene. Forecast accuracy et prévisions commerciales. KPI commerciaux : taux de conversion, cycle de vente moyen, deal size moyen, win rate. Sales automation et workflows. Reporting et dashboards. LinkedIn Sales Navigator : recherche avancée, InMail, alertes. Outils de prospection : Cognism, Apollo, Lemlist.
Comment financer votre certification
3 solutions pour couvrir le coût de votre certification
OPCO — Prise en charge employeur
Demandez à votre employeur une prise en charge via votre OPCO (plan de développement des compétences).
Personnel — 380€ TTC
Paiement en ligne sécurisé par carte bancaire (Stripe).
Tarif entreprise : 495€ HT
Questions fréquentes
Cette certification couvre-t-elle le B2B et le B2C ?
Oui, le référentiel couvre les deux environnements avec un focus renforcé sur les cycles de vente B2B complexes (multi-décideurs, négociation longue). Les cas pratiques incluent des scénarios B2B et B2C pour garantir une polyvalence opérationnelle.
Quels CRM sont abordés dans l'examen ?
L'examen évalue la maîtrise conceptuelle des CRM (pipeline, opportunités, forecast) avec des exemples sur Salesforce, HubSpot et Pipedrive. Vous n'avez pas besoin de connaître tous les outils, mais de comprendre les principes de gestion commerciale digitale.
En quoi PROVA Sales Expert se distingue des certifications US ?
Contrairement aux certifications américaines généralistes, PROVA Sales Expert intègre les spécificités du marché européen (RGPD en prospection, culture de négociation, cycles décisionnels), tout en validant des compétences immédiatement opérationnelles reconnues dans 7 pays européens.
Puis-je passer l'examen sans expérience CRM ?
Une connaissance pratique d'au moins un CRM est fortement recommandée. 15% de l'examen porte sur le pilotage via CRM. Si vous débutez, nous conseillons une formation préalable sur HubSpot (gratuit) ou Salesforce Trailhead.
Le rapport PROVA DNA est-il partageable avec un employeur ?
Absolument. Le rapport PROVA DNA détaille vos forces par compétence (prospection, négociation, closing, pilotage) avec un score granulaire. C'est un outil de valorisation puissant en entretien ou pour négocier une promotion interne.
Ils se sont certifiés
« Après 3 ans en vente SaaS, j'avais besoin d'une validation reconnue en Europe. Le rapport PROVA DNA m'a permis d'identifier mes axes d'amélioration sur le forecast et a pesé lourd lors de ma promotion en Senior AE. »
« La partie négociation complexe et les cas pratiques B2B sont d'un réalisme impressionnant. J'ai pu appliquer les techniques MEDDIC dès la semaine suivante sur un deal à 120K€ que j'ai closé. »
« Enfin une certification qui ne vient pas des États-Unis et qui comprend nos cycles de vente européens. Les modules CRM sur Salesforce et HubSpot sont directement opérationnels, sans blabla théorique. »
Reconnaissance internationale
Couvre des domaines similaires aux certifications Sandler Sales, Challenger Sales ou CPSP (Certified Professional Sales Person), avec un ancrage européen et une validation opérationnelle des outils CRM modernes.
Sandler, Challenger et CPSP sont des marques déposées de leurs propriétaires respectifs. PROVA est indépendant et non affilié à ces organisations.
Votre parcours de certification
Avant, pendant, après — la progression logique recommandée
Droits du candidat
Transparence
Les critères de décision et le barème sont documentés et accessibles avant l'examen.
Droit d'appel
Toute décision peut être contestée dans les 30 jours. Examen par un tiers indépendant.
Plainte
Toute personne peut signaler un dysfonctionnement. Formulaire public accessible sans compte.