Negotiation Expert (Soft Skills)
Certification européenne en négociation professionnelle : maîtrisez les techniques de préparation, d'influence et de conclusion d'accords complexes en contexte B2B et multiculturel.
Key skills
- ✓Préparer et structurer une négociation selon la méthode Harvard et les modèles BATNA/ZOPA
- ✓Conduire des négociations complexes en environnement multiculturel et multipartite
- ✓Gérer les situations de blocage, tensions et tactiques manipulatoires
- ✓Conclure des accords durables et mesurer la valeur créée
Market equivalents
This PROVA certification covers the competency scope expected by the following certifications:
Is this right for you?
✓ This certification is right for you if:
- →Commerciaux et Key Account Managers B2B
- →Acheteurs et Procurement Managers
- →Chefs de projet et consultants
- →Managers et professionnels RH
- →Entrepreneurs et Business Developers
✗ This certification is not suitable if:
- →Débutants sans expérience professionnelle : privilégiez d'abord une formation initiale en communication ou techniques de vente avant de viser cette certification niveau EQF 6.
- →Négociateurs experts (10+ ans) visant une reconnaissance de niveau master : considérez une certification Fellow Series (EQF 7) en Leadership Stratégique ou Conflict Resolution à venir.
Prerequisites & eligibility
Inscription en ligne, aucune condition d'accès formelle, expérience professionnelle recommandée.
Purchase options
Exam voucher, LMS pathway, bundle packs — build your order
Options d'achat
Composez votre parcours — voucher d'examen, préparation LMS, packs entreprise.
Skills assessed
Préparation stratégique
Maîtrise des frameworks de préparation (BATNA, ZOPA, valeur d'échange) et analyse des rapports de force.
Techniques d'influence
Application des leviers psychologiques (Cialdini), communication non-verbale et gestion des émotions en négociation.
Négociation complexe
Conduite de négociations multipartites, interculturelles et à fort enjeu stratégique ou financier.
Conclusion et suivi
Techniques de closing, rédaction d'accords et évaluation post-négociation de la valeur créée.
Exam format
Curriculum
Fondamentaux et préparation stratégique
Distinction entre négociation distributive (gagnant-perdant) et intégrative (gagnant-gagnant). Méthode Harvard : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que les positions, inventer des options à bénéfice mutuel, utiliser des critères objectifs. Identification et calcul du BATNA (meilleure alternative à un accord négocié), WATNA (pire alternative) et ZOPA (zone d'accord possible). Analyse des parties prenantes : cartographie des acteurs, matrice pouvoir/intérêt, identification des coalitions. Définition des objectifs (cible, plancher, ouverture), limites non négociables, et mandats. Préparation documentaire : collecte d'informations, benchmarking, analyse financière. Logistique : choix du lieu, timing, composition des équipes.
Psychologie et techniques d'influence
Les 6 principes d'influence de Robert Cialdini : réciprocité (donner pour recevoir), engagement et cohérence (obtenir un petit oui initial), preuve sociale (montrer que d'autres ont accepté), autorité (s'appuyer sur l'expertise), sympathie (créer du lien), rareté (souligner l'urgence ou l'exclusivité). Communication verbale : choix des mots, formulations positives, storytelling. Communication non-verbale : posture, contact visuel, gestes, proxémique, synchronisation. Écoute active : reformulation, questionnement ouvert/fermé, silence stratégique. Intelligence émotionnelle : reconnaissance et gestion de ses propres émotions (stress, frustration, enthousiasme), lecture des émotions d'autrui, empathie cognitive. Techniques de reformulation et d'ancrage : répétition, résumé, ancrage numérique.
Conduite et tactiques de négociation
Ouverture : qui commence, ancrage de la première offre, gestion de l'effet d'ancrage adverse. Échange de concessions : principe de réciprocité, concessions décroissantes, contreparties systématiques, packaging (lier plusieurs sujets). Détection des tactiques manipulatoires : bluff, faux ultimatum, autorité limitée ("je dois consulter ma hiérarchie"), bon cop/mauvais cop, salami (découpage en tranches), fait accompli. Parades et contre-tactiques : appel à la transparence, time-out, recadrage. Négociation multiculturelle : dimensions de Hofstede (distance hiérarchique, individualisme/collectivisme, masculinité/féminité, évitement de l'incertitude, orientation temporelle), adaptation du style de négociation (direct vs indirect, monochronique vs polychronique). Gestion des situations de blocage : techniques de déblocage (élargissement de la ZOPA, créativité, tiers médiateur), gestion de la rupture.
How to fund your certification
3 options to cover the cost of your certification
OPCO — Employer funding
Ask your employer to cover the cost through your OPCO (employee training plan).
Personal — €380 incl. VAT
Secure online payment by credit card (Stripe).
Business rate: €495 excl. VAT
Frequently asked questions
Cette certification remplace-t-elle une formation en négociation ?
Non, elle valide des compétences acquises par expérience ou formation. Le parcours LMS PROVA inclut des ressources de préparation (vidéos, cas pratiques, bibliographie) mais ne constitue pas une formation complète. Elle est idéale pour faire reconnaître officiellement vos compétences négociatrices auprès d'employeurs ou clients.
Quels modèles de négociation sont couverts ?
La certification couvre les modèles académiques reconnus : méthode Harvard (Getting to Yes), concepts BATNA/ZOPA de Fisher & Ury, principes d'influence de Cialdini, dimensions culturelles de Hofstede, et techniques issues de la négociation commerciale B2B, achats et gestion de conflits. Elle intègre également les apports récents en neurosciences et psychologie comportementale.
Les cas pratiques sont-ils adaptés à mon secteur ?
Les 3 études de cas couvrent des contextes variés : négociation commerciale B2B, négociation achat/fournisseur, et négociation interne (ressources projet ou conflit managérial). Les principes évalués sont transversaux et applicables à tout secteur. Vous choisissez 2 cas sur 3 à traiter durant l'examen.
Puis-je passer l'examen en anglais ?
Oui, l'examen est disponible en français et en anglais. La maîtrise de l'anglais professionnel est un atout pour les négociations internationales, et le vocabulaire technique de la négociation est évalué dans la langue choisie. Vous sélectionnez la langue lors de la réservation.
Comment se positionne PROVA face aux certifications américaines en négociation ?
Contrairement aux certifications US souvent généralistes ou liées à un organisme de formation privé, PROVA Negotiation Expert s'aligne sur le cadre EQF européen niveau 6 et intègre les spécificités culturelles et juridiques européennes (droit des contrats, RGPD dans la négociation data, diversité culturelle UE). Le rapport PROVA DNA offre une cartographie unique de vos forces négociatrices, exploitable immédiatement en entretien ou mission.
They got certified
« Cette certification m'a permis de structurer mes négociations commerciales avec de grands comptes. Les cas pratiques sont très réalistes et le rapport PROVA DNA m'a aidée à identifier mes points d'amélioration. Reconnue par mon employeur, elle a accéléré mon évolution vers un poste de directrice commerciale. »
« Enfin une certification européenne en négociation qui ne soit pas une simple formation recyclée. Le niveau EQF 6 est exigeant, les concepts BATNA/ZOPA sont évalués en profondeur. J'ai pu renégocier plusieurs contrats fournisseurs avec plus de confiance et méthode après l'avoir obtenue. »
« Je devais constamment négocier des ressources et des délais avec différentes parties prenantes. PROVA Negotiation Expert m'a donné un cadre méthodologique solide et des techniques concrètes pour gérer les situations de blocage. Le certificat est un vrai plus sur mon profil LinkedIn. »
International recognition
Couvre les compétences des formations Negotiation Mastery ou Advanced Negotiation Skills proposées par des organismes américains, avec ancrage européen EQF 6.
Les noms de formations mentionnés sont génériques. PROVA est indépendant et non affilié à des organismes de formation tiers.
Your certification pathway
Before, during, after — the recommended progression
Droits du candidat
Transparence
Les critères de décision et le barème sont documentés et accessibles avant l'examen.
Droit d'appel
Toute décision peut être contestée dans les 30 jours. Examen par un tiers indépendant.
Plainte
Toute personne peut signaler un dysfonctionnement. Formulaire public accessible sans compte.